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林正剛:有用的銷售指標怎么制定
  • 作者:已之點網絡
  • 發表時間:2018-07-26 13:04:26

一家企業請我做教練,老板說,他的銷售人員工作積極性很低,但不清楚是什么原因。通過調查,我了解到這家企業基本上沒有設立銷售指標,這也就是為什么銷售人員都坐著不動了:因為他們根本沒有有效的目標。

二十幾年前我開始做銷售,當我拿到銷售指標并在上面簽字的時候,大家都開玩笑說這是血書。我一簽字,我就知道我這一年的收入都跟這個指標掛上鉤了,指標就變成我的動力。我開始想應該怎么去完成它,然后就開始行動,而不是坐著不動。

銷售指標通常是一個數字,但是又不是一個數字那么簡單,它需要相應的激勵機制和財務系統來支持,才會變成有用的指標。比如,我現在給你一個3000萬元的銷售指標,光是3000萬這個數字是沒有意義的。但是當我說3000萬這個指標,配套一個激勵機制,如果你完成3000萬元,你的薪水會怎么樣;你完成4000萬元,你的薪水會怎么樣;如果你完不成,薪水又會怎么樣。這樣3000萬這個數字就開始有用了,至少對銷售人員有激勵的作用了。

但是還沒完,你還需要有一個財務系統來支持。當這個銷售人員做到100萬元的時候,他就能夠拿到100萬元對應的獎金,也就是激勵機制里面許諾給他的獎金。所以銷售指標不是一個空洞的數字,需要激勵機制和財務系統的支持,才會變成推動銷售人員的動力。

除非有市場不可控因素,否則達不到銷售指標一定是銷售管理的問題,做不到銷售指標的團隊一定是沒有作戰力的團隊,所以定出可行與合理的銷售指標,是很重要的銷售管理工作。

【網友問答】

網友:領導者也是很重要的呢,您說呢?

林正剛:所以我說是做不好就是銷售管理的問題,領導沒有做好工作,會給隊員帶來很多問題。

網友:“可行”"和“合理”目標,怎么定才是重點,教科書往往將它們當做一個假設參數,沒教我們啊!

林正剛:哈哈哈,定指標是藝術啊,老師也很難教。

網友:如何制定合理的銷售指標呢?

林正剛:對市場有正確的分析,對自己團隊有充足的了解,再加上自己的“感覺”。

網友:管理者怎樣去制定這個銷售業績的規則?

林正剛:最基本的要求就是跟上市場增長,其它就要看環境分析出來的數據來定。

本文節選自林正剛著《正能量:職業經理人的養成》一書。

 

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